Etapas del plan de marketing

como al diferente tamaño y actividad de las empresas , un trabajo metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en su redacción

DISTINTAS ETAPAS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING

—Análisis de la situación—Determinación de objetivos—Elaboración y selección de objetivos —Plan de acción—Establecimiento de presupuesto —Método de control

Resumen ejecutivo

Análisis de la situación

opera al margen del resto de la empresa. que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos

Marco general

–Un análisis histórico—Un análisis causal—-Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas—Un estudio de mercado–
–Un análisis DAFO—Análisis de la matriz RMG

Dentro del plan de marketing

al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado factores externos e internos que afectan directamente a los resultados etapa y que serán decisivos en las siguientes.

• Entorno:

  
  

– Situación socioeconómica.-– Normativa legal.-– Cambios en los valores culturales.-– Tendencias.-– Aparición de nuevos nichos de mercado.

• Imagen:

  
  

– De la empresa.-– De los productos.-– Del sector.-– De la competencia.
-– A nivel internacional.

• Cualificación profesional:

  
  

– Equipo directivo.-– Colaboradores externos.-– Equipos de ventas.-– Grado de identificación de los equipos.

• Mercado:

  
  

– Grado de implantación en la red.-– Tamaño del mismo.-– Segmentación.-– Potencial de compra.-– Tendencias.-– Análisis de la oferta.-– Análisis de la demanda.-– Análisis cualitativo.

• Red de distribución:

  
  

– Tipos de punto de venta.
-– Cualificación profesional.– Número de puntos de venta.-– Acciones comerciales ejercidas.-– Logística.

• Competencia:

  
  

– Participación en el mercado.-– PVP.-– Descuentos y bonificaciones.-– Red de distribución.-– Servicios ofrecidos.-– Nivel profesional.-– Imagen.-– Implantación a la red.

• Producto:

  
  

– Tecnología desarrollada.-– I+D+i-– Participación de las ventas globales.-– Gama actual.-– Niveles de rotación.-– Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca…).–– Costos.-– Precios.-– Márgenes.-– Garantías.-– Plazos de entrega.

• Política de comunicación:

  
  

– Targets seleccionados.-– Objetivos de la comunicación.-– Presupuestos.-– Equipos de trabajos.-– Existencia de comunicación interna.-– Posicionamiento en Internet.

Determinación de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing

Características de los objetivos

persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:

• Viables

  
  Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una práctica

• Concretos y precisos

  
  Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.

• En el tiempo

  
  Ajustados a un plan de trabajo.

• Consensuados

  
  . Englobados a la política general de la empresa,

• Flexibles

  
  Totalmente adaptados a la necesidad del momento.

• Motivadores

  
  Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben ser con un reto alcanzable.

TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS

–Objetivo de posicionamiento.—Objetivo de ventas.–Objetivo de viabilidad

Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos;

El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en

:

• La definición del público objetivo (target
  ) al que se desee llegar.
• El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución…).
• La determinación del presupuesto en cuestión.
• La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación provisional,
• La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de marketing.

algunas posibles orientaciones estratégicas que pueden contemplarse, tanto de forma independiente como combinadas entre sí

• —Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores.—Eliminar los productos menos rentables.—Modificar productos.–Ampliar la gama.–Apoyar la venta de los más rentables.– Apoyar el punto de venta.— Modificar los sistemas de entrega.

Plan de acción

es exponer las acciones a realizar para conseguir los objetivos propuestos en un plazo determinado

• Sobre el producto

  
  Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama,

• Sobre el precio

  
  . Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos, incorporación de rappels,

• Sobre los canales de distribución

  
  . Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock

• Sobre la organización comercial

  
  . Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores,

• Sobre la comunicación integral

  
  . Contratación de gabinete de prensa, creación y potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas promocionales, política de marketing directo…

Establecimiento de presupuesto

. Sistemas de control y plan de contingencias

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tener las consecuencias que éstos vayan causando  para aplicar soluciones y medidas correctivas con la máxima rapidez

Las posibles desviaciones:

• —Resultados de ventas —Rentabilidad de las ventas —Ratios de control establecidas por la dirección.—-Control de la actividad de los vendedores.—Resultado de las diferentes campañas de comunicación.—Ratios de visitas por pedido.—Ratios de ingresos por pedido.

EL PROCESO DE CONTROL

Establecimiento de objetivos (que queremos consiguir) –medición(que esta sucediendo) –diagnósticos(por que sucede)—acciones correctoras (que deberíamos hacer)

Etiquetas: Analisis dafo, La finalidad principal del plan de marketing, Modificacion de las condiciones de venta accion de distribucion, Plan de acción.Son las acciones concretas que se han de poner en práctica para conseguir lo que se pretende con la estrategia, Plan de recuperacion marketing