¿Cómo realizar un análisis de mercado?

Al inicio de las operaciones de exportación, muy pocas empresas hacen una investigación para seleccionar el mercado (o mercados) más oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluación de la capacidad exportadora).

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

–Fuentes secundarias o de escritorio.-

–Fuentes primarias o de relevamiento específico.-

El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede dividirse en:

—-El mercado en sí mismo.—-/-Acceso al mercado—/-Factores de comercialización

Un análisis más profundo del mercado debería contener por lo menos la siguiente información sobre el mercado de destino:

MERCADO

Datos Generales

— Ubicación–/– Límites fronterizos.–/– Extensión.–/– Clima.–/– Distancia con el exportador.–/– Diferencia horaria.–/– Población.–/– Idioma.–/– Ciudades principales.–/– Puertos y aeropuertos.–/– Medios de comunicación.–/– Vías de acceso.

Economía

– PBI—/               – Ingreso per cápita.—/Recursos naturales.—/– Principales productos.—/– Principales industrias.—/Comercio exterior.—/Principales productos de importación.—/Principales productos de exportación.—/Reservas internacionales.—/Deuda externa.—/Moneda.—/Tasa de cambio.—/– Principales bancos.

Servicios

Medios de transporte internacional.

Frecuencia de los distintos medios de transporte.

Tarifas de fletes.

Posibilidad de utilizar contenedores, cámaras frigoríficas, etc.

                – Seguros.

                – Obligatoriedad de utilizar algún medio de transporte y/o seguro en especial.

Normativa

Régimen arancelario.–/– Preferencias arancelarias.–/– Restricciones a la importación del producto.
–/– Derechos antidumping, derechos compensatorios, salvaguardias.–/– Impuestos interiores.–/– Régimen cambiario.–/– Importación con zonas francas.–/– Trámites aduaneros.

PRODUCTO

Mercado

Descripción del producto.–/– Posición arancelaria.–/– Consumo y carácterísticas.–/– Producción local y marcas dominantes.–/– Importación del producto (origen, cantidades,

Competencia

— Nacional.–/– Extranjera (procedencia y cantidades).–/– Productos sustitutos.–/– Condiciones de venta.–/– Servicio de postventa.

Comercialización

— Canales.–/– Modalidades de compra.–/– Estacionalidad de los pedidos.–/– Certificados requeridos.–/– Medios de distribución más utilizados

Promoción

Ferias y exposiciones.–/– Sistemas de promoción.
–/– Medios publicitarios comúnmente usados.–/– Catálogos, folletos, muestras, etc.

¿Cómo identificar y aprovechar una ventana comercial?

Una ventana comercial identifica el momento o momentos durante los cuales un mercado determinado se encuentra desabastecido.

¿Cómo contactarse con potenciales clientes y conocer de ellos?

Algunos contarán con páginas web y correos electrónicos, otros contarán con números de fax y de teléfono, siendo éstos los medios más utilizados en la actualidad.

Verificar ciertos datos del potencial cliente, tal como su dirección, su fecha de establecimiento, el flujo de sus operaciones

El Joint – Venture

Esta forma de internacionalización está dada por una inversión conjunta entre socios de dos o más empresas de distintos países, que tienen intereses económicos comunes, a través de un acuerdo contractual de largo plazo,

Licencias

En el contexto internacional, una Licencia es un acuerdo contractual de largo plazo entre dos o más empresas de distintos países

Las ventajas que otorga este modelo de internacionalización se dividir según sean para el otorgante o para el beneficiario de la Licencia:

*Para el otorgante

– Es un medio para tener presencia sin invertir capital. La ventaja básica es que su rendimiento sobre la inversión es ilimitada,

*Para el receptor

– Es un medio para acceder a una tecnología, marca u otro activo o recurso que le costaría mucho dinero, tiempo y esfuerzo desarrollar o conseguir internamente,

Puede ser una alternativa a la Inversión Extranjera Directa (IED) cuando se encuentra limitada o prohibida por el país de destino, o cuando:

• Existe un elevado riesgo político.
• Cuando el tamaño del mercado no compensa la inversión.
• Cuando no se cuenta con todos los recursos suficientes.
• Cuando el clima laboral o competitivo no aconseja producir allí o simplemente no se desea invertir en el exterior.

Las franquicias

Se pueden apreciar dos tipos de franquicias

*Franquicia de producto (Product Franchising).-

En este caso, el que cede la franquicia se compromete únicamente con abastecer de su o sus productos al receptor. Entre los casos típicos tenemos: la venta de combustibles

*Franquicia de negocio (Business Format Franchising).- En este caso se recibe todo un sistema estandarizado de negocio. El sistema abarca desde el abastecimiento del producto hasta los últimos detalles de estrategia competitiva.

Contratos de administración

Son contratos mediante los cuales, una empresa internacional exporta sus servicios gerenciales sobre determinados negocios a una empresa local a cambio de ciertos honorarios

Contratos de manufactura

Estos contratos funcionan a la inversa de una licencia.
En este caso la empresa internacional contrata a una empresa local para que fabrique sus productos entregándole las especificaciones técnicas y de calidad.

¿Cómo fijar el precio y conocer las tendencias y variaciones estaciónales de los precios?

Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing a desarrollar para el producto que se desea exportar. Los precios pueden basarse en los costos en los que incurre la empresa exportadora o los precios del mercado de destino.

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