29 Mar
4.- Estrategias diferenciales
: Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los
consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios. Con esta
finalidad, se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las
características de los consumidores. Suponen, en definitiva, una discriminación
de precios. Dentro de este grupo de estrategias cabe considerar:
Estrategias de precios fijos o variables
: Un precio fijo supone que el producto se vende
al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes con
independencia de las características del consumidor.
Por otro lado, un precio
variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las
condiciones de venta. Este procedimiento es habitual en la compra de productos
de precio elevado y puede llegar a ser considerada como una práctica
restrictiva de la competencia. 1. Descuentos por cantidad. 2.
Descuento por pronto pago. 3. Aplazamiento del pago. 4. Descuentos
aleatorios (ofertas).
La finalidad de tal estrategia es atraer a nuevos clientes y los beneficios que
estos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida efectuadas por
las pérdidas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio
normal.
También se espera que, desaparecido el estímulo promocional, se produzca
un fenómeno de permanencia y la cuota de mercado no vuelva a los niveles
anteriores, sino que se mantenga en las cuotas superiores alcanzadas, por la
repetición de compras de los nuevos clientes. Otro posible objetivo que se
puede conseguir con las ofertas es la atracción del consumidor hacia otros
productos que en principio no tenía pensado consumir y que reporta mayores
beneficios a la empresa. Esta práctica suele funcionar con un cierto éxito en
el sector alimenticio y más concretamente en las grandes superficies. Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, suministro
de mayor cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad de
producto adicional o de productos complementarios: Descuentos periódicos
(rebajas) . / Precios éticos.
Estrategias competitivas
Los precios se fijan tratando de aprovechar las
situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o
inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de
producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden
ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de
seguidoras. En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la
estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores,
que evita entrar en guerras de precios.
Si la empresa
ofrece productos de calidad superior a los del resto de los competidores o
presta servicios complementarios podrá fijar precios más altos y practicar una
estrategia de precios primados. Una estrategia de precios bajos o descontados
puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de
servicios complementarios. Pero no necesariamente, puesto que la empresa puede
aprovechar alguna ventaja tecnológica, de producción, compras masivas, capacidad
de distribución, venta directa, etc.
Estrategias geográficas
La estrategia que se elija puede tener una relación importante con los límites geográficos del mercado de la empresa, la ubicación de su planta productiva, la fuente de sus materias primas y su fuerza de competencia en diversas áreas del mercado. Dependiendo de la persona, comprador o vendedor, encargada de asumir los costes de transporte, carga o flete, se pueden diferenciar distintos tipos de estrategias de precios tales como: Establecimiento de precio de entrega uniforme. Con esta estrategia, el mismo precio de la mercancía entregada se cotiza a todos los compradores, sin tomar en consideración sus ubicaciones.
El precio de entrega uniforme se usa, por lo general, cuando los costos de transporte son una pequeña porción de los costos totales del vendedor. Establecimiento de precio por zona de entrega. Según esta estrategia, el mercado de un vendedor se divide en un número limitado de zonas geográficas amplias y en cada zona se establece un precio de entrega uniforme. El establecimiento de precio por zona de entrega es similar al sistema que se usa para cobrar los servicios postales de paquetería y de llamadas telefónicas a larga distancia.
8.-Estrategia de precios psicológicos. :
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en el que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente pensando en la psicología del consumidor pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todos o la gran mayoría de marcas que concurren en el mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionadas existentes y puede ser difícil de modificar. En algunos casos, por su vinculación a cifras enteras y las monedas fraccionarias existentes, los precios acostumbrados o habituales pueden ser muy difíciles de modificar. Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiere prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos. Un precio bajo, por el contrario, tiende a asociarse con baja calidad.
Un precio redondeado, generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio impar como sería 19,9 euros en lugar de 20 euros se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales.
Atendiendo a la sicología del consumidor, el precio de un producto puede fijarse también según el valor percibido por el consumidor. No tiene en cuenta los costes de los materiales utilizados en el producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que reporta la satisfacción proporcionada por el bien. El valor percibido comprenderá el valor de adquisición y el valor de transacción. El consumidor no sólo responde al precio de modo absoluto, sino también en relación con precios de referencia. El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Este estándar de referencia puede estar basado en precios anteriores de la marca o en otros precios de la tienda. El precio más bajo es un importante punto de referencia.
Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos, como la publicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.
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