Principios del Negociador

1. Acuerdo Mutuamente Beneficioso: Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o se beneficien.

2. Eficiencia y Metodología: Ser eficiente, tener un método, ser capaz de cumplir etapas en un tiempo determinado y llegar a un objetivo.

3. Satisfacción y Relación Consolidada: Las partes deben estar satisfechas con la solución y, de ser posible, la relación debe quedar consolidada o mejorada, nunca dañada.

Negociación Distributiva (Gana/Pierde)

En este tipo de negociación, lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Es una negociación agresiva, típica de sociedades occidentales donde la competencia es un valor primario.

Características

1. Posiciones Iniciales Extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales u ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.
2. Poca Disposición a Concesiones: Los negociadores tienen muy poca disposición para hacer concesiones; estas son mezquinas o tardías.
3. Tácticas Emocionales: Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, etc., actuando como víctimas de las posiciones del negociador contrario.
4. Concesiones como Debilidad: Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad por el otro actor, no existiendo reciprocidad.
5. Posiciones Inflexibles: Cada actor se mantiene en su posición como en una pulseada hasta que uno pierde.

Negociación Integrativa (Gana/Gana)

Busca la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado. El objetivo es encontrar un balance, un acuerdo en el que no hay vencedores ni vencidos. Se buscan soluciones conjuntas y alternativas.

Características

1. Confianza Mutua: Se busca la confianza mutua, generando una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad del otro.
2. Compromiso de Ambas Partes: Se busca lograr compromisos de ambas partes, haciendo sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad de ambos llegar a buen puerto.
3. Equilibrio entre Reafirmación Personal y Empatía: Se intenta sostener un constante equilibrio entre la reafirmación personal y la empatía.

Reafirmación Personal

1. Capacidad de Expresión y Defensa: Es la capacidad de expresar y defender las necesidades, los intereses y el punto de vista propios.
2. Diferenciación de la Conducta Beligerante: Es diferente de la conducta beligerante que conculca los derechos de los demás.
3. Desarrollo de la Confianza en Uno Mismo: Implica desarrollar la confianza en uno mismo, además de las destrezas retóricas.
4. No Dominar la Conversación: No significa dominar la conversación o al otro negociador.
5. Identificar y Explicar los Intereses Propios: Significa identificar los intereses propios y explicarlos con claridad a la otra parte.
6. Importancia en la Resolución de Problemas: Las negociaciones en las que se intenta resolver los problemas van mejor para todos cuando las partes poseen destrezas bien afinadas para la empatía y la reafirmación personal.

Empatía

Proceso de demostrar una comprensión precisa y carente de juicios de las necesidades, los intereses y el punto de vista de la otra parte.

Componentes

1. Comprensión de las Razones del Otro: Entender las razones del otro, que no es lo mismo que darle la razón, sino tratar de ver el mundo a través de sus ojos.
2. Expresión sin Juicios: Expresar el punto de vista de la otra persona de forma que esté abierta a la corrección.

La empatía puede inspirar franqueza en los demás y hacer que uno sea más convincente.

Negociación como Proceso Comunicativo

La comunicación es el corazón de la negociación. Si el negociador no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado, le será casi imposible alcanzar algún objetivo. Una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.

Modos de Resolución de Conflictos

Modos (Resultado del Conflicto):

• Imposición: Un actor impone su voluntad sobre la del adversario.
• Desistimiento: Uno de los actores abandona la lucha, explícita o implícitamente.
• Compromiso: Intercambio de concesiones recíprocas que, de cierta manera, satisfacen a ambas partes.

Métodos de Resolución de Conflictos

Métodos (Procedimiento para Llegar a un Modo de Resolución):

Endógenos (Las partes resuelven el conflicto con o sin ayuda de un tercero facilitador):

• Discusión Informal: Destinada a resolver el problema; es la forma en que termina la mayoría de las discrepancias de la vida cotidiana.
• Negociación: Coordinación de voluntades y preferencias, no basada en la verdad, lo justo o lo razonable, sino en la satisfacción de las partes y su voluntad.
• Diálogo: Cada parte aporta argumentos para defender sus ideas y acepta evaluar los argumentos del otro. La idea de convencer se combina con la idea de ser convencido. Se busca lo verdadero, lo correcto, lo razonable.
• Mediación: Un tercero imparcial, sin poder de decisión, ayuda a las partes a alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Es un proceso voluntario donde las partes son las protagonistas.
• Conciliación: Similar a la mediación, pero el conciliador tiene un rol menos activo y el proceso es menos formal.

Exógenos (Un tercero ajeno a las partes resuelve el conflicto):

• Arbitraje: Más informal que un proceso judicial y frecuentemente más rápido y menos costoso. Cada parte elige su propio árbitro.
• Juicio: Intervención de una autoridad institucionalizada. Las partes contratan abogados y el juez adopta una decisión basada en antecedentes y normas legales. La sentencia es obligatoria y ejecutable.
• Método Legislativo: Se utiliza en disputas más amplias que afectan a un gran número de personas. Cada individuo ejerce la influencia que puede movilizar.

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