Principios de Organización

Principio del Objetivo

Los órganos de una estructura empresarial deben conocer sus objetivos particulares, que no deben obstaculizar el objetivo principal de la empresa.

Principio de Especialización

Las actividades de cada miembro de una organización deben limitarse al desempeño de una sola función principal.

Principio de Coordinación

El objeto principal de la empresa es facilitar la coordinación. Las relaciones de interdependencia entre los distintos órganos deben establecerse claramente y ser conocidas por todos.

Principio de Autoridad

Cada órgano debe saber de quién recibe las órdenes y quién es su inmediato superior. Nadie puede obedecer a dos superiores simultáneamente.

Principio de Responsabilidad

Quien recibe una orden es responsable de su cumplimiento. Todo superior es absolutamente responsable de las acciones de sus subordinados.

Principio de Definición

La descripción de cada cargo debe hacerse por escrito e incluir todos los deberes, obligaciones, autoridad y relaciones de interdependencia con otros cargos.

Principio de Correspondencia

Debe existir un equilibrio entre la autoridad y la responsabilidad asignadas a cada cargo.

Principio de Amplitud de Control

Un jefe debe tener un número limitado de subordinados directos para poder coordinarlos y controlarlos eficazmente.

Principio del Equilibrio

Los medios y la autoridad de cada órgano deben guardar proporción con los de los demás órganos de la empresa, en relación con la importancia de sus funciones.

Principio de Continuidad

Toda organización debe prestar atención a los cambios de circunstancias y a su propio crecimiento.

Organización Funcional

Se construye en base a las funciones o tareas que se realizan dentro de cada departamento. Es tradicional y se utiliza en empresas con una cartera de productos poco compleja.

Organización Lineal

Distribuye los recursos en base a los productos de la empresa, con instalaciones, equipos y sistemas de producción especializados para cada línea. Permite una mayor dedicación a cada producto y fomenta la rivalidad positiva.

Organización Geográfica

Agrupa las actividades por territorios geográficos. Es común en empresas con actividades en grandes extensiones, como hipermercados y superficies comerciales.

Relación con el Departamento de Producción

• El departamento comercial depende del departamento de producción para obtener los productos terminados.
• La distribución ha pasado a ser un elemento de la función comercial.
• El servicio postventa se ubica cada vez más en el departamento comercial debido a sus características técnicas.
• La previsión de ventas y el surgimiento de nuevos productos solían estar en el departamento de producción.

Relación con el Departamento Económico-Administrativo

• Dirige el proceso presupuestario anual de la empresa.
• Los ingresos por ventas dependen del volumen de ventas y el precio unitario.
• La política de cobro a clientes requiere coordinación entre ambos departamentos.

Tareas del Director Comercial

• Análisis: Estudio de mercado, producto, comunicación, etc.
• Planificación: Desarrollo de productos, fijación de precios, selección de canales de distribución, promoción y comunicación.
• Organización: Diseño del organigrama y descripción de funciones.
• Control: Medición de resultados a partir de ingresos y costes.

Subfunciones del Marketing

Investigación Comercial

• Realiza estudios de mercado para obtener información sobre consumidores, compradores, canales de distribución, métodos de venta, publicidad y promoción.

Planificación Comercial

• Elabora el plan de marketing que incluye objetivos, políticas y acciones comerciales.

Organización de Ventas

• Ejecuta el plan de marketing mediante tácticas comerciales para vender productos o servicios.

Distribución Material o Física

• Realiza el reparto de productos a los usuarios finales.

Sistemas de Reclutamiento de Vendedores

• Definir las condiciones del puesto.
• Proporcionar información previa a los candidatos.
• Perfil del Puesto:
  • Cometidos y misiones
  • Autoridad
  • Responsabilidad
  • Actividades
  • Solución de problemas
  • Criterios de evaluación
• Perfil del Vendedor:
  • Lugar dentro de la estructura comercial
  • Cualidades específicas (habilidades básicas, características personales, rasgos de carácter, cualidades físicas)
• Sistema de Reclutamiento:
  • Fuentes internas (dentro de la organización)
  • Fuentes externas (escuelas, universidades, colegios profesionales, oficinas de colocación, competencia, anuncios)

Entrevista

• Instrumento de selección de vendedores.
• Tipos:
  • Individuales:
    • Estructurada: Preguntas predeterminadas, objetiva pero inflexible.
    • Semiestructurada: Combina rigidez y libertad.
    • No estructurada: Entrevistador libre de preguntar, requiere experiencia.
  • Colectivas:
    • No importa el tema, sino la postura de los participantes (argumentos, convencimiento, participación, papel asumido).

Motivación de los Vendedores

• Factores principales:
  • Satisfacción en el trabajo: Beneficios económicos y psicológicos.
  • Seguridad en el puesto: Sentimiento de estabilidad.
  • Status: Categoría y prestigio dentro de la empresa y el entorno social.

Fases Fisiológicas de la Venta

1. Contacto Inicial: Apariencia apropiada, estilo comercial y entusiasmo.
2. Atención: Captar la atención del cliente, darle tiempo para relajarse.
3. Interés: Demostrar los beneficios del producto o servicio.
4. Deseo: Aumentar el deseo del cliente por el producto.
5. Convencimiento: Destacar las características del producto por encima de la competencia.
6. Resolución de Compra: Desarrollar una razón de peso para actuar.
7. Cierre de la Venta: Convertir el convencimiento en compra.

Proceso de Argumentación

1. Crear confianza en el cliente.
2. Evitar el tecnicismo excesivo.
3. Argumentar sobre dos o tres puntos de superioridad del producto.
4. Ser breve, concreto, proporcionar pruebas y utilizar comparaciones e imágenes.

Etiquetas: Departamento comercial, Organización Funcional, Organización Geográfica, Organización Lineal, Principios de Organización