LA COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO:¿Que es la funcion comercial?
:Conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
Definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse.Cuando aparezca una necesidad existirá un producto o servicio como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable.

Objetivos área comercial

:

Estudiar el mercado.
-Conocer motivaciones y necesidades de los consumidores.-Definir objetivos realistas de ventas y elaborar estrategias.RELACION DE LA EMPRESA CON EL MERCADO:OBJETIVO EMPRESA: vender su producto y para ello deben hacerse un hueco en el mercado.MERCADO: lugar físico o virtual (Internet) donde se realizan intercambios económicos entre los compradores y los vendedores.

TIPOS DE MERCADOS

1. CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES

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Mercado de consumo

Inmediato ( alimentación), duradero: bienes utilizados durante un largo tiempo (coches, casa) y de servicios: son inmateriales (sanidad, educación)-

Mercado industrial

Se  incorporan al proceso productivo (materias primas madera)

2. NÚMERO Y TIPO DE COMPETIDORES

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Competencia perfecta

Existen muchos compradores y vendedores que comercializan un producto homogéneo.Productos agricolas –

Monopolio

Solo existe una empresa ofrece ese producto. Están prohibidos por la ley aunque podemos encontrar empresas que se acercan a un monopolio.ITV.-Oligopolio: existen pocas empresas que ofrezcan ese bien en el mercado.Tipos: –

Oligopolio con pacto

Las empresas pactan precios y condiciones en lugar de competir entre ellas, lo cual encarece el precio de cara al consumidor final.Gasolineras.-

Oligopolio sin pacto

Empresas tienen una guerra de precios y de ofertas entre ellas, pues compiten para quedarse con la mayor cuota de mercado. Telefonía móvil.-

Competencia monopolística

Existen muchas empresas que ofrecen el producto,pero las empresas buscan distinguir su producto de las demás por la calidad, marca. Al ser percibido como un producto único en el mercado la empresa tiene margen de maniobra para subir los precios.Ropa de marca.

3. RELACIÓN CON LA EMPRESA:

Consumidor actual o real

Aquel que ya compran el producto.-

Consumidor potencial

Que actualmente no lo compran pero pueden llegar a comprarlo.AGENTES QUE INTERVIENEN EN EL MERCADO:Los vendedores determinan la oferta y los compradores determinan la demanda.¿CÓMO SEGMENTAR EL MERCADO?:Tanto clientes reales como aquellos potenciales(no nos compran pero queremos que lo hagan)Algunos criterios para segmentar un mercado de clientes:-Geográficos:provincia, localidad, barrio…-Demográficos: sexo, estado civil, edad…-Económicos: renta alta, media, baja…-Psicológicos: rasgos de personalidad, va moda, es tradicional, innovador-Profesión.-Gustos.EL MARKETING:conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor,con la intención de conseguir un beneficio.

Objetivos

Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor:marketing estratégico.-Obtener beneficios para la empresa:marketing operativo.

El plan de marketing

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Tiene como finalidad

-Analizar el entorno de la empresa,para conocer las características del consumidor y de la competencia(estudio de mercados),reglamentaciones que afectan al producto,tecnología a utilizar y sus costes y qué proveedores necesita.-Definir las estrategias de comercialización.ANALISIS DAFO:

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Debilidades

-Ser nuevo en el mercado.-Necesidad de financiación.-Clientela escasa.

Amenazas

:-Continuación de la crisis actual.-Me copian la idea.-Mis socios no están seguros.-Cambio legislación.

Fortalezas:

Preparación técnica del personal.-Preparación de gestión.-Capacidad de trabajo.-Disposición de tiempo.-Nuestra amabilidad.-Precio y calidad.

Oportunidades

-La idea es innovadora.-Tengo amigos y don de gente.-La competencia está en otra ciudad.-Nuestra idea no está desarrollada en internet.-Van a construir barriada cercana.Resultados DAFO sirve para determinar si la IDEA tiene viabilidad comercial.Si D y A > F y O el emprendedor debe:-Redefinir su idea.-Renunciar.-Estrategias para aumentar F y O.ESTRATEGIA MARKETING:

E.Competivitivas

Posición de la empresa en el mercado.-Líder: puede optar por defender, ampliar o aumentar el número de consumidores.-Retador:ocupa una posición secundaria en el mercado pero decide aumentar su participación de mercado a costa de otras.-Seguidor: consiste en seguir y copiar al líder.-Especialista: especialización en segmentos de mercado que el líder no atiende.

E.Fidelización

Conservar el cliente,que repita en la compra del producto.-

Producto

Todo aquello que se desea comprar y,por tanto,satisface una necesidad del consumidor.

Niveles del producto

-Producto básico: busca una necesidad.Satisfacción esperada.(Comprar coche).-Producto formal:  busca cualidades y características. (Calidad, marca, diseño)-Producto ampliado:busca otras ventajas.(servicio postventa, financiación, plazo de entrega)

Ciclo de vida de un producto

-Introducción:producto nuevo o bien una innovación otro que ya existente.Producto es desconocido para la mayor parte del público, las ventas en esta etapa son bajas y su crecimiento es lento.-Crecimiento:el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. Importante la publicidad persuasiva.-Madurez: producto es conocido y está consolidado. Las ventas se estabilizan y captar nuevos clientes.-Declive: la competencia, moda, crisis…el producto se deja de vender. Empresa relanzarlo o dejar de comercializarlo.-Precio:variable que tiene mayor influencia en las ventas.