21 Feb
Función comercial de la empresa:
Consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios. Para conseguirlo, el área comercial de la empresa tiene unos objetivos: -Estudiar el mercado para determinar el nivel de competencia y su posición respecto a la misma. -Conocer las motivaciones de los consumidores y satisfacerlas mejor que la competencia. -Definir objetivos realistas de ventas y elaborar estrategias que permitan alcanzarlos con los medios que cuenta.
Tipos de mercado es el conjunto de compradores y vendedores de un producto.
Clases:
A) Por las carácterísticas de los compradores: 1. Mercado de Consumo: mercado de productos adquiridos por compradores individuales o familiares.Pueden ser de consumo inmediato (alimentos), duradero (casas) o de servicios (sanidad) 2. Mercado Industrial: productos adquiridos por empresas para incorporarlos al proceso productivo o para su venta (madera para fábrica de muebles)
B) Por el tipo de competencia:1. Monopolio: Un solo vendedor en el mercado (empresa propietaria de patente) 2. Oligopolio: pocas empresas para un mismo producto (empresas telefonía, televisión) 3. Competencia monopolística: muchos vendedores de productos similares diferenciados en marca, modelo o diseño (fabricantes de zapatilla deportiva) 4. Competencia perfecta: muchos compradores y vendedores de producto homogéneo (trigo)
C) Por la relación con la empresa: 1. Actual: la empresa realiza ventas en un momento determinado y presente (clientes de una empresa de telefonía) 2. Potencial: clientes a los que podría llegar la empresa, tanto por adquirirlos de otra empresa como por ser nuevos en el mercado ( conjunto de todos los clientes de telefonía) 3. Tendencial: mercado de futuro. (clientes de futuras tecnologías de telefonía)
Tamaño y cuota de mercado
Tamaño: es la cantidad de unidades que se venden, durante un período determinado, por el conjunto de empresas que comercializan un mismo producto. Cuota de mercado: participación de una empresa en el total de unidades vendidas, expresada en porcentaje. Cifra de negocios: es el importe (expresado en unidades monetarias) de las ventas efectuadas en un tiempo determinado.
Comportamiento de los consumidores
Dado que son los que adquieren los bienes y servicios debemos tener en cuenta los factores que influyen en su decisión de compra: -Psicológicos ( motivos racionales: comparar calidad precio; motivos emocionales: por prestigio, moda) -Macroeconómicos (crisis económica, tipos de interés, etc.) y Microeconómicos -Sociales
Segmentación
Dividir el mercado de clientes en grupos homogéneos, que comparten carácterísticas en común. Segmento es el tipo de consumidores de un mercado al que se dirigirá el producto.
Posicionamiento del producto:
Una vez elegido el segmento del mercado al que se dirige el producto, se debe convencer al consumidor para su compra y fidelización. Para ello se establece la Estrategia de Posicionamiento que consiste en definir qué carácterísticas se desea que el consumidor perciba del producto, de manera que lo diferencie de las marcas de la competencia y considere que es la mejor solución para satisfacer sus necesidades.
Clases:
A)
Estrategias de
Posicionamiento de tipo Funcional: (según los beneficios que el producto ofrece al consumidor) 1. Según la calidad: la estrategia consiste en asociar el producto a un determinado estándar de calidad.Eje.: KIA, centra su campaña en que el consumidor le identifique siempre con alta calidad y por eso ofrece garantía de 7 años. 2. Según el precio: la estrategia consiste en asociar el producto o marca a un determinado nivel de precios. Eje.: Supermercados LIDL basa su estrategia en precios baratos y su campaña de identificación es que la “calidad no tiene por que ser cara” 3. Según el usuario: la estrategia consiste en asociar el producto a beneficios valorados por el usuario (para su salud, aspecto físico Mapfre;)
B) Estrategias de Posicionamiento De Tipo Simbólico: (asociadas a la propia imagen o a la identificación con grupos sociales) 1. Según la imagen: la estrategia consiste en asociar el producto a carácterísticas de la personalidad. Eje.: EMIDIO TUCCI trata de identificar sus trajes con ejecutivos o personas dinámicas, deportivas, por eso en sus anuncios aparece gente joven, atlética, etc. 2. Según el grupo social: la estrategia consiste en asociar el producto a un determinado estatus social. Eje.: Restaurantes con precios altos, ropa de marca CH, joyería de marca PANDORA, DACIA DUSTER grupo Renault,
Ojetivos
1) Satisfacer las necesidades del consumidor Marketing Estratégico Es necesario conocer sus preferencias y los cambios que operan en ellas y en el mercado. Conjunto de actividades centradas en conocer cuales son las necesidades del consumidor con el fin de obtener una ventaja competitiva 2) Obtener beneficios para la empresa Marketing Operativo –Conjunto de acciones sobre el producto, precio, comunicación y distribución que conforman el plan de marketing para un determinado período de tiempo.
Principios–
Importancia del cambio tecnológico -Flexibilidad (adaptación y anticipación) Largo plazo (fidelización) -Orientación al cliente ( poder del cliente – investigar necesidades) -Direccionalidad ( necesidad de segmentación
El plan de marketing
Documento que describe los objetivos comerciales, programas de acción, recursos necesarios y el calendario en que se llevará a cabo cada acción. El plan de marketing implica:
A) analizar el entrono de la empresa:( las carácterísticas del consumidor y de la competencia; reglamentación que afecta al producto en materia de seguridad, ambiental,; la tecnología; los proveedores) –> Estudio de Mercado.
B) definir las estrategias de comercialización :Analizado el entorno se podrá definir las carácterísticas óptimas del producto. Para que sea adquirido la empresa deberá establecer los siguientes parámetros: – precio (más adecuado) – estrategias de comunicación (publicidad) – plan de distribución (tiendas, domicilio, Internet,)
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