LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Criterios de Segmentación

Son las características comunes que se utilizan para establecer los distintos grupos de clientes.

Los más habituales son:

• Criterio geográfico: En esta modalidad los segmentos son áreas demográficas, como un país, una ciudad o un continente.
• Criterio demográfico: En esta modalidad los segmentos son: la edad, el sexo, el estado civil…
• Criterio socioeconómico: En esta modalidad se tienen en cuenta aspectos como el nivel de ingresos, la titulación académica, la clase social, la ocupación profesional…
• Criterio psicológico: Se basan en los rasgos de la personalidad de los clientes potenciales, como los intereses, las opiniones, los valores o creencias…
• Estilos de vida: En esta modalidad se incluyen aspectos como el ritmo de vida de las personas, sus hábitos de ocio, el gusto por viajar o comer fuera.

• Además, existen otros criterios más concretos que se refieren al comportamiento de compra de los consumidores, como son:

  • La frecuencia de compras.
  • El lugar de compras.
  • La percepción de la marca.
  • El conocimiento del producto.
  • La sensibilidad al precio.

VIABILIDAD COMERCIAL

Una vez que se tiene una idea de negocio, antes de hacer números, es necesario plantearse si dicha idea podría tener éxito, es decir, si es viable. En definitiva, se trata de responder a la pregunta: ¿hay mercado para nuestro producto?

En el estudio de la viabilidad de un proyecto hay dos herramientas muy utilizadas:

• Análisis DAFO.
• 5 fuerzas competitivas de M. Porter.

Análisis DAFO

Es una herramienta sencilla de diagnóstico que nos permite evaluar la situación interna de la empresa (fortalezas y debilidades) y la situación del entorno (amenazas y oportunidades).

La idea es potenciar las fortalezas, mejorar las debilidades, defendernos de las amenazas y aprovechar las oportunidades. Se expresa en forma de cuadro.

Las Cinco Fuerzas Competitivas. Modelo de Porter

Este modelo se centra en el estudio de la competencia como valor determinante en el éxito comercial de un negocio. Michael Porter identificó los siguientes factores relacionados con la competencia:

1. Grado de rivalidad entre los competidores: Cuanto más grande sea la lucha entre los competidores, con guerras de precios, constantes campañas publicitarias, etc., hay que considerar un precio de entrada bajo y estar preparado para enfrentarse a ellos.
2. Amenazas de entrada de nuevos competidores: En ocasiones existen barreras de entrada que dificultan la aparición de nuevas empresas competidoras, mientras que en otros casos el ingreso al mercado no tiene impedimentos.
3. Amenaza de productos sustitutivos: Si existen productos que puedan cumplir la misma función que el nuestro, hay que tener muy en cuenta sus precios y sus puntos fuertes para poder responder con tiempo.
4. Poder de negociación de los proveedores: Los proveedores pueden actuar sobre los precios o sobre la calidad de los productos que nos suministran.

Debemos considerar si tienen poder para hacerlo y contar con soluciones alternativas.

Poder de negociación de los clientes: Si los clientes son poderosos, pueden negociar los precios a la baja, circunstancia que nos perjudicaría.

EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO: MODELO CANVAS

Es una herramienta de gestión estratégica que puede utilizarse antes de elaborar el plan de empresa para conocer los aspectos clave del negocio de forma visual y simplificada.

Consiste en la realización de una plantilla gráfica con nueve bloques que representan los componentes clave que se van a analizar y que se van completando con las informaciones que vamos incorporando.

• Segmentos de clientes: Lo primero que debe plantearse una empresa es qué tipo de clientes son los que van a demandar nuestro producto. Para ello, es conveniente segmentar el mercado.
• Propuesta de valor: Habla del problema que solucionamos a nuestros clientes. Es decir, qué les aporta nuestro producto que nos diferencia de la competencia.
• Canales: En este apartado debemos explicar cómo llevaremos nuestra propuesta de valor hasta los clientes.
• Relación con los clientes: Para poder dirigirnos con más garantía de éxito a los clientes es necesario conocer cómo son, qué necesidades tienen y cómo compran. También es necesario saber cuál es la mejor forma de relacionarse con los clientes. Es decir, se debe definir si va a tratarse de una atención más personal (cara a cara) o llamadas más automatizadas.
• Fuente de ingresos: Aquí hay que determinar qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes, ya que de ellos dependen nuestros ingresos.
• Recursos clave: En este apartado debemos incluir todos los medios materiales y humanos que se necesitan para llevar a cabo el proyecto, como los trabajadores, locales, terrenos, vehículos, maquinaria, programas informáticos, dinero en efectivo, etc.
• Actividades clave: En este apartado se incluirán los procesos determinantes para que se pueda concretar la propuesta de valor.
• Socios clave: En este caso se trata de identificar los agentes con los que será necesario trabajar para hacer posible el funcionamiento del negocio y ver cómo vamos a relacionarnos con ellos.
• Estructura de costes: En este apartado se incluyen los costes que vamos a soportar. Debemos diferenciar cuáles son los gastos fundamentales del negocio de los que no lo son para no desviarnos del presupuesto y evitar que el negocio fracase por problemas de financiación.

Etiquetas: 5 fuerzas de Porter, Analisis dafo, modelo Canvas, Plan de empresa, segmentación de mercado, viabilidad comercial