Fundamentos de marketing

El marketing puede ser entendido desde tres puntos de vista: -Conjunto de medios de venta:
Particularmente agresivos, para conquistar mercados.  -Conjunto de herramientas de análisis de métodos de previsión y de estudios de mercado:
Para desarrollar un conocimiento prospectivo de necesidades de consumidores y de demanda. -Gran corruptor: originador de la sociedad de consumo actual, a través de la publicidad, herramienta que utilizan las empresas para dar a conocer sus productos y crear necesidades.

Ante estas tres visiones podemos plantear tres dimensiones que lo caracterizan:

1) Dimensión acción: conquista de mercados

2) Dimensión de análisis: comprensión de los mercados

3) Dimensión ideológica: actitud creadora de necesidades y generadora del consumismo

El mercado y la demanda

Desde el punto del marketing, el mercado se define como el conjunto de compradores que comparten una misma necesidad y que están dispuestos a satisfacerlas y además cuentan con capacidad económica para poder hacerlo.

Tipos de mercados:-Por el grado de competencia, pueden ser de competencia perfecta o de competencia imperfecta:

-Monopolio: Mercado en el que sólo hay un oferente, no existe competencia, por lo que el precio y el resto de las condiciones de venta, las fija el monopolista.

-Oligopolio: Se caracteriza porque hay pocos oferentes que no diferencian su producto.

-Competencia Monopolística: Es el mercado en el que cada oferente puede ofertar su producto de forma diferenciada y distinguirlo de la competencia mediante la marca.

Posicionamiento

Por posicionamiento entendemos la imagen que tiene el consumidor en su mente de nuestra marca o producto. Un factor del éxito en el mercado es que el posicionamiento elegido coincida con el de nuestro mercado y la política de imagen de marca.

Formas de posicionamiento asociadas al producto:

-Sobre las carácterísticas concretas del producto: se asocia el producto con una serie de atributos.

-En función de las ventajas o beneficios que proporcione al consumidor: énfasis en las ventajas y aplicaciones del producto.

-Frente a otro competidor: comparación del producto con la competencia para robarle los clientes.

Asociados a la marca: -Calidad: se hace hincapié en que la marca es de una alta calidad.  -Prestigio: se hace hincapié en que la marca aporta un hecho diferenciador. -Precio bajo: Media Markt y su lema de que siempre se ahorra.

La segmentación de mercados

La segmentación de mercados consiste en dividir un mercado amplio en diferentes subconjuntos de clientes o submercados con el objetivo de conseguir grupos homogéneos de clientes. Tiene su origen en el desarrollo pleno del marketing, con la proliferación de la competencia y la necesidad de diferenciación de la empresa en el mercado para mantener su cuota y sus beneficios.

Para poder segmentar correctamente, cuando estudiamos a los clientes es muy importante conocer: cómo son los clientes a los que se dirige la empresa, cuántos son, dónde están, qué variables están influyendo en la compra de los productos de la empresa, cuáles son sus necesidades satisfechas o insatisfechas.

El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias y motivaciones que llevan al consumidor a realizar la acción de comprar. Hay diferentes etapas: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, valoración de alternativas, decisión y evaluación.

La Función Comercial de la Empresa: La función comercial tiene como objetivo, maximizar la utilidad que la producción genera en los consumidores. Realizar correctamente la función comercial es condición necesaria para lograr y asegurar la supervivencia de la empresa. Por tanto, hemos de ser eficaces desde el punto de vista comercial o competitivo. En términos absolutos: Ventas totales. Puede medirse en unidades físicas o ingresos producidos. En términos relativos: cuotas de mercado, esto es, la relación entre las ventas de la empresa y las ventas totales del sector. La cuota de mercado es un indicador relativo de la eficacia comercial o competitividad de la empresa. Uno de los objetivos de la función comercial es la maximización de las necesidades de los consumidores. 

la investigación comercial es la recogida sistemática, el registro, análisis y la interpretación de los datos relativos al mercado objetivo de la empresa para diseñar y/o evaluar la estrategia de comercialización o una parte de esta. Las empresas han reorientado sus estrategias a partir de 5 enfoques: Producto, Venta, Marketing, Marketing relacional, Marketing social.

-Enfoque producto: Centrar el esfuerzo en hacer productos de calidad.
-Enfoque Ventas: El enfoque ventas conlleva una cierta agresividad comercial. Pasar de “vender lo que producen a producir lo que pueden vender”.

-Enfoque Marketing: Parte del estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar y elaborar productos adaptados a ellos.

-Enfoque Marketing Relacional: Ahora la preocupación es retener al cliente, fidelizarlo. Las empresas han de saber mantener relaciones de futuro con sus clientes y estas relaciones han de ser constructivas, de aprendizaje y enfoque al cliente.

-Enfoque Marketing social: Se preocupa de equilibrar las tres consideraciones: los beneficios de las empresas, la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad.