Persuasión: Conceptos Clave y Estrategias

La persuasión se define como cualquier cambio que ocurre en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación. Este proceso puede implicar el cambio, la formación o el refuerzo de las actitudes.

Actitud: La Base de la Persuasión

Una actitud es una predisposición o tendencia a actuar ante un objeto, idea, persona o cosa. Se compone de tres aspectos fundamentales:

• Cognitivo: Lo que pienso.
• Sensitivo: Lo que siento.
• Conductual: Lo que hago.

Cuando las actitudes se modifican únicamente en el aspecto conductual, se utiliza la ruta periférica, que se basa en argumentos simples. Cuando el cambio se produce en el aspecto cognitivo, se emplea la ruta central, que implica argumentos razonados. El aspecto emocional puede ser influenciado por ambas rutas.

Comunicación: El Vehículo de la Persuasión

La comunicación es un proceso mediante el cual un emisor codifica un mensaje que transmite a un receptor a través de un canal. El receptor, tras recibir el mensaje, lo decodifica y puede transmitir una respuesta o feedback.

Pragmática: El Contexto del Lenguaje

La pragmática se refiere al uso del lenguaje en el que interviene un interlocutor con el que se establece una comunicación. La pragmática distingue entre lo que se dice, lo que se hace al decirlo y la respuesta que se pretende obtener.

Oratoria: El Arte de Convencer

La oratoria es la ciencia para convencer de una certeza, que es personal y no una verdad absoluta. Entre los tipos de discurso persuasivo, destacan la propaganda y la contrapropaganda.

Propaganda: Influencia Ideológica

La propaganda se caracteriza por los intentos de los políticos de cambiar la ideología de la audiencia. Sus rasgos generales son:

1. Acciones comunicativas deliberadas y planificadas por una persona, grupo u organización con el objetivo de influir en el sistema conductual del receptor para conseguir la conducta deseada por el emisor.
2. Comunicaciones mayoritariamente impersonales, ya que el receptor suele ser una masa.
3. Contenido del mensaje siempre ideológico (rasgo diferencial).
4. Pretensión de apropiación del poder o su mantenimiento.

Tipos de Propaganda

1. Blanca: Actúa deliberadamente, sin ocultarse.
2. Gris: La fuente no es identificable.
3. Negra: Clandestina.

Clasificación de la Propaganda Según su Meta

1. Propaganda de conversión: Busca cambiar la sociedad mediante el consenso.
2. Integración: Pretende homogeneizar la sociedad desde cualquier institución.
3. Subversión: Difunde conocimientos y valores contrarios a las normas existentes de la sociedad.

Contrapropaganda: Refutando la Propaganda

La contrapropaganda es una actividad similar a la propaganda, pero con el objetivo opuesto: rebatir la propaganda del adversario. Sus estrategias incluyen:

1. Analizar los temas propuestos por el adversario.
2. Identificar y desprestigiar los puntos débiles de la campaña del oponente.
3. No atacar de frente a la propaganda del contrario, sino hacerlo de forma sutil.
4. Acusar y denigrar la credibilidad del rival.
5. Ridiculizar al oponente.
6. Poner de manifiesto contradicciones entre las palabras y los hechos del oponente.
7. Imponer el propio ritmo, clima y temática.

Publicidad: Promoción en el Sistema Capitalista

La publicidad se puede considerar un eslabón no predecible dentro de un sistema capitalista de producción. Sus facetas específicas son:

1. Denominación: Consiste en conceder al objeto una identidad, dándole un nombre o marca.
2. Predicación: Se le asignan atributos al producto o marca publicitaria.
3. Exaltación: Se le da un valor añadido al producto y a sus atributos.

Persuasión Coercitiva: Influencia Bajo Presión

La persuasión coercitiva implica el uso de la fuerza (no necesariamente física) para influir en las actitudes. Se distingue de otras formas de influencia por el grado en que la persona es sometida a continuas situaciones de presión psicológica y/o física para integrarla en un grupo, cambiando sus actitudes contra su voluntad.

Las Sectas y sus Métodos de Persuasión

Las sectas suelen girar en torno a un líder fundador, al que se le profesa obediencia absoluta. El grupo crece mediante un proceso bien planificado que consta de las siguientes fases:

A) Captación: Se lleva a cabo mediante ofrecimiento de comida, contacto personal en la calle, conferencias, cursillos, seminarios, etc.

B) Transformación: Se socavan las creencias anteriores y los hábitos de vida del individuo.

C) Reconstrucción: Se instauran nuevas creencias y comportamientos.

Técnicas de Captación de Sectas

1. Manipulación del entorno: Consiste en poner a la persona en contra de su entorno social, aislándola de todo contacto exterior. Se puede incluir el privamiento de comida para generar debilitamiento físico.
2. Control emocional: Se ejerce una presión constante hasta que la persona termina pensando y actuando según los dictados del grupo, perdiendo su autonomía.
3. Dominio cognitivo: Se domina completamente a la persona, imponiendo cánticos y eliminando la capacidad de razonamiento lógico. Se destruye el pensamiento crítico.
4. Inducción de estados disociados de conciencia: Se induce un estado mental en el que hay una pérdida de conciencia.

El Emisor Persuasivo: Características Clave

El emisor persuasivo debe ser o parecer creíble, atractivo o poderoso, ya sean estas características reales o ficticias. Lo importante es cómo el receptor percibe y valora a la fuente de persuasión. Las características clave son:

1. Credibilidad: Ser capaz de argumentar en contra de sus propios intereses y asumir sinceramente los errores.
2. Poder: Capacidad de sancionar nuestra conducta y actitudes, autoridad investida por el entorno social, y tener control y acceso a información privilegiada.
3. Atractivo: Sonrisa, actitudes y valores similares a los del receptor, pertenencia a un grupo social común, capacidad de elogiarnos, recompensarnos y reforzarnos, experiencias previas de cooperación, reciprocidad y belleza física.

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