Técnicas para Resolver Objeciones

Existen multitud de técnicas para resolver objeciones. A continuación, veremos algunas:

• Refutación: Se admiten las objeciones del cliente y se muestran las ventajas del producto o servicio, exponiendo datos.
• Demostración o prueba: Se permite la prueba del producto con objeto de que el comprador observe fehacientemente las características y ventajas que se le ofrecen y explican.
• Bumerán: Se trata de convertir la objeción en un argumento de venta. Por ejemplo, si el cliente dice que el coche tiene demasiada potencia, se le rebate argumentando que la potencia es necesaria para un buen adelantamiento en carretera, ventaja idónea del automóvil que desea adquirir.
• Elipsis: Esta técnica es adecuada para las objeciones que no puedes rebatir. Consiste en darle la razón y, a continuación, añadir otro argumento que desvíe la atención de la objeción.
• Bocadillo: Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto o servicio.
• Paraguas: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema. Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir estas opiniones sin relación con el tema.
• Paráfrasis: Se repite la objeción del cliente con tus propias palabras, suavizándola de forma que parezca menos importante.
• Compensación: Se equilibra el aspecto negativo con otro elemento positivo que la supera. Es una técnica apta para objeciones difíciles de rebatir, pero que no resultan insalvables. Por ejemplo, es cierto que el servicio de todo incluido en hoteles es caro, pero sus ventajas son evidentes al tener todas las opciones de comidas, helados, bebidas incluidas en el precio que se abona.

Técnicas de Venta: AIDDA y SPIN

Método de Venta AIDDA

El vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente, para en el segundo paso conseguir su interés; después demostrará cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario, y de esta forma crece su deseo de compra, para llegar a la última etapa del proceso, acción o cierre de la venta.

La técnica AIDDA es la palabra nemotécnica de:

• Atención: es la concentración de los sentidos sobre un objeto, es despertar la curiosidad. Se puede captar la atención del cliente con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por sus intereses, con empatía, haciendo ver al cliente que ha comprendido su preocupación.
• Interés: es lo que se pretende captar con la atención. Se debe despertar con una oferta, para ello se orienta el interés hacia el producto o los servicios que se pretenden vender. El vendedor que sabe escuchar y comprender puede aportar algo positivo. Lo mejor es dejar hablar al cliente y hacerle saber que obtendrá un beneficio con el producto o servicio.
• Demostración: es hacer que el cliente crea en lo que dice el vendedor. La demostración se hace efectiva con pruebas, consiste en mostrar y convencer.
• Deseo: es crear la sensación de que ya tiene el producto, que el cliente vea la solución de su problema con el producto que le oferta el vendedor.
• Acción: es la adquisición del bien o servicio ofrecido.

Método de Venta SPIN

• Imprescindible para ventas complejas, maquinaria y bienes de uso duradero.
• Se centra en los tipos de preguntas que podemos hacer al cliente potencial para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.

Técnicas de venta SPIN:

• Situación: Consiste en hacer y responder preguntas sencillas, que nos dan información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar. Con ellas conseguimos saber que busca el comprador, conocer qué le diferencia de su competencia o asegurarnos que el cliente está buscando algo que no es lo que parecía de entrada.
• Problema: Son preguntas un poco más comprometidas, que requieren mayor conocimiento del sector. Con ellas el vendedor reafirma que realmente aquello que ha detectado con las preguntas de situación se convierte en un problema para el cliente.
• Implicación: Son preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente. El vendedor debe reforzar la necesidad de solucionar los problemas, para que el cliente exprese las consecuencias que los problemas identificados tienen para su empresa, en forma de pérdidas y oportunidades que no ha podido iniciar.
• Beneficio (Need pay off): Cuando el vendedor ha realizado bien el proceso consigue llevar al cliente por el camino de reconocer sus necesidades.

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