El departamento de ventas 

1. Introducción

El departamento de ventas es Aquella unidad de la organización de la empresa que tiene asociado un capital Humano especializado y unos recursos para situar los productos de la empresa en El mercado de tal modo que cumpla con los objetivos que tiene asignados 

El departamento de ventas debe Estar bien sincronizado y comunicado tanto a nivel interno como con el resto de Departamentos 

2. El departamento de ventas. Funciones

A.Función de Captación de clientes potenciales

Los clientes potenciales de la empresa son aquellas personas Físicas o jurídicas que, por sus carácterísticas, podrían estar interesadas en Los productos de la empresa

B. Función de fidelización de los clientes potenciales

·Cliente Realàes Aquella persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez algún producto de la empresa

·Cliente Fidelizadoàes aquel Que adquiere con cierta frecuencia algún o algunos productos de la empresa

C.Función De análisis y seguimiento del mercado

Es fundamental para el Departamento de ventas tener un acceso continuo y eficiente a toda la Información posible del mercado, dispone de fuentes de información internas y Externas

·Fuentes De información internas

·Ficha De seguimiento de clientes

Recoge Todas las compras realizada por un determinado cliente, especificando las Condiciones, contiene dos tipos de datos

ØDatos De registro: datos propios del cliente

ØDatos Operativos: datos numéricos (historial de número de unidades vendidas en un Periodo determinado) o tipo descriptivo (forma de pago que se utiliza con el Cliente)

oFicha De seguimiento de productos

Ofrece Seguimiento del volumen de ventas de un producto, es importante conocer el Número de unidades, el número de clientes que adquiere el producto y su Evolución histórica

oFicha De reuniones internas

Son Las informaciones intercambiadas entre los miembros del departamento de ventas, O entre ellos y trabajadores de otros departamentos

·Fuentes De información externas

oAsociaciones Sectoriales y cámaras de comercio

ØAgrupan Y asesoran empresas de un mismo sector

ØDan La posibilidad de acceder a información propia del sector y de los diferentes Mercados que lo componen

oEmpresas Especializadas en estudios de mercado

ØRealizan Estudios de mercado

ØAnalizan Todos los componentes que concurren en un determinado mercado

oAdministraciones Públicas

ØAsesoran A las empresas que actúan en el ámbito geográfico en las que la  Administración pública tiene competencia, ya Sea el Estado, Comunidades Autónomas, Diputaciones Provinciales o Ayuntamientos

ØTambién Se puede acudir a publicaciones especializadas, o programas de radio y Televisión que traten temas referentes a la empresa o a páginas web sobre Economía

D.Función De gestión administrativa de los procesos de ventas

·Vendedores Y representantes

·El Propio vendedor o representante asume la gestión administrativa de los Documentos derivados de su acción de ventas

·Ocurre En empresas pequeñas o medianas con un bajo volumen de trabajadores 

·Administrativos Del departamento de ventas

ØSe Destina personal administrativo para gestionar un alto volumen de documentos y Cartas, liberando de estas tareas a vendedores y representantes

ØOcurre En empresas medianas o grandes con un alto volumen de trabajadores

3. Funciones del director de ventas

El responsable De todos los `procesos y de todo el personal propio del departamento de ventas Es el director de ventas o director comercial

A.Función De gestión del proceso de ventas

·Objetivos: Consiste en determinar los objetivos del departamento y el plazo de tiempo Previsto para conseguirlos

·Determinación Del presupuesto del proceso de ventas: el director de ventas debe de determinar Los gastos necesarios para conseguir esos objetivos y ponerlo en conocimiento De la directiva de la empresa para su autorización

·Supervisión Y seguimiento del proceso de ventas: controlar que los recursos asignados al Departamento se están utilizando de manera eficiente para conseguir los Objetivos y dentro del plazo estimulado

B.Función Gestión del personal de ventas

·Selección Del personal de ventas

· Supervisión y seguimiento del personal de Ventas

·Establecer La política de retribución e incentivos

4. Planificación de las ventas. Objetivos

Planificar es El conjunto de decisiones destinadas a asignar recursos para cumplir unos Objetivos establecidos en un periodo de tiempo determinado

·Recursos: Conjunto de bienes materiales que, asignados y utilizados por el factor humano, Facilitan y posibilitan la consecución de objetivos

·Temporalización: Entendemos como temporalizar la acción de asignar plazos definidos de tiempo a Un proceso

5. Factores que condicionan la Organización del departamento de ventas

A. Tamaño de la Empresa

·Microempresa

oTrabajadores: 10 o menos

oVolumen De ventas: igual o menos de 2 millones de €

·Pequeñas

oTrabajadores: Más de 10 y menos de 50

oVolumen De ventas: más de 2 pero igual o menos de 10 millones de €

·Medianas

oTrabajadores: Más de 50 pero menos de 250

oVolumen De ventas: más de 10 pero igual o menos de 50 millones de €

·Grandes

oTrabajadores: Más de 250

oVolumen De ventas: más de 50 millones de €

B. Producto de La empresa

La cantidad de Tipos diferentes de productos que la empresa oferta será también determinante Para la estructura organizativa del departamento de ventas

C. Ubicación  geográfica de clientes

Hay que tener En cuenta la idiosincrasia propia de cada zona, en el momento de intentar Conectar el producto con un área geográfica determinada

D. Tipología de Los clientes

Aquí tenemos en Cuenta las tipologías de clientes atendiendo a sus particularidades como Empresa, como entidad y a la posición que ocupan dentro del canal de Distribución

Se encuentran Básicamente estos tipos de clientes según su posición en el canal de Distribución

·Productor

·Mayoristas

·Minoristas

Consumidor final 

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