Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva es aquella que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Es un indicador clave en la gestión de negocios, estrechamente relacionado con el modelo de negocio y sus estrategias.

Características de una Ventaja Competitiva Efectiva

• Única
• Legal
• Posible de mantener
• Netamente superior a la competencia
• Aplicable a variadas situaciones del mercado

Si bien la lista de ventajas competitivas potenciales es extensa, la única ventaja competitiva de largo recorrido es la capacidad de la empresa para estar alerta y ser ágil, encontrando siempre nuevas ventajas independientemente de las circunstancias.

Recursos y Capacidades: Clave de la Competitividad

La competitividad de la empresa depende de variables externas, pero también de su actuación en el desarrollo de sus recursos y capacidades. La ventaja competitiva descansa en la heterogeneidad de sus recursos, los cuales deben diferenciar a la empresa. Recursos que generan esa diferenciación son cruciales para el éxito de la estrategia. Para evaluarlos, se utiliza el Modelo VRIO.

Análisis VRIO

El análisis VRIO es una herramienta interna que se engloba dentro de la teoría de recursos. Evalúa si un recurso cumple cuatro características básicas para aportar ventaja competitiva.

Segmentación del Mercado

• Población total: Todos los consumidores posibles
• Mercado actual de consumidores: Consumidores que ya son compradores del producto general
• Mercado actual de no consumidores: Consumidores que no adquieren ni solicitan el producto
• Mercado directo: Consumidores que cubren una necesidad real con el producto y lo adquieren habitualmente
• Mercado de no consumidores relativo: Consumidores que podrían solicitar el producto bajo ciertas condiciones
• Mercado de no consumidores absoluto: Consumidores que nunca serán consumidores ni demandantes del producto
• Mercado de la empresa: Consumidores del producto de nuestra “marca”
• Mercado de la competencia: Consumidores del mismo producto pero de la competencia
• Mercado indirecto: Consumidores que compran productos sustitutivos
• Mercado de sustitución: Consumidores que destinan su renta a un fin diferente al producto por una prioridad
• Mercado técnico del producto: Incluye consumidores del producto, de la competencia o sustitutivos, y aquellos a los que en el futuro se les pueda presentar la necesidad que nuestro producto satisface.
• Mercado potencial: Conjunto de individuos del anterior punto, excepto los que ya son consumidores de nuestro producto.

Agentes Comerciales en Mercados Exteriores

Utilizar un agente/distribuidor en mercados exteriores es una opción sencilla, práctica y económica, especialmente para pequeñas empresas o productos industriales. Es similar a la venta directa, pero por delegación; el agente no adquiere la propiedad del producto, solo lo vende por orden y cuenta del exportador. Se utiliza en las primeras etapas de la internacionalización.

Agente vs. Distribuidor

La diferencia radica en que el distribuidor es un cliente para la empresa exportadora, mientras que el agente es un representante que actúa en su nombre. El distribuidor compra y revende, mientras que el agente transmite pedidos a la empresa exportadora.

Selección de Agentes/Distribuidores

Para seleccionar un agente o distribuidor, considere:

• Conocimiento del mercado
• Cuota de mercado que representa
• Área geográfica que cubre
• Productos y empresas que representa
• Tamaño de la empresa
• Experiencia con la línea de productos del exportador
• Solvencia financiera
• Idioma

Puede obtener información sobre agentes/distribuidores en cámaras de comercio, ferias internacionales, directorios y oficinas comerciales.

Ventajas de usar Agentes/Distribuidores

1. Poca inversión inicial
2. Gastos limitados
3. Posicionamiento rápido en el mercado

Etiquetas: agentes comerciales, Análisis de Mercado, Estrategia empresarial, exportación, modelo VRIO, Ventaja Competitiva