1.Definición de producto:

Es un bien o un servicio con unas carácterísticas que el cliente considera que satisface sus necesidades. Las cualidades de los productos pueden ser de 3 tipos: -Cualidades físicas: son aquellas carácterísticas tangibles-Cualidades genéricas: son aquellas que hacen referencia a las necesidades que se satisfacen utilizando el producto.-Cualidades de servicio: son aquellas carácterísticas extra.

2.La clasificación:La primera clasificación que podemos tener de los productos es y son productos materiales o productos inmateriales. Dentro de los productos materiales podemos clasificar según el consumidor, en productos de consumo y productos industriales. Los productos de consumo son aquellos que utilizan los particulares y los productos industriales son aquellos que consumen las empresas.-Productos de consumo se clasifican en: +Según la duración de la compra >Producto duradero>Producto destructivo+Según el esfuerzo realizado en la compra>Productos de conveniencia: son los productos que requieren una decisión de compra mínima.=Producto de uso corriente=Productos por impulso=Productos de emergencia>Productos de compra esporádica: comprar de vez en cuando>Productos de especialidad: son aquellos productos que el comprador realiza un mayor esfuerzo al comprarlo debido al prestigio de la marca.>Productos de referencia: son aquellos que el esfuerzo de compra es mínimo debido a que se prefiere siempre la misma marca.>Productos industriales: son aquellos bienes que compran las empresas por 3 motivos fundamentalmente: =Para utilizarlos=Para revenderlos=Para incorporarlo en un proceso productivo

Los productos industriales se clasifican en:+ La materia prima: son los materiales básicos que proceden de la naturaleza y que se transformaran en otros productos(madera, etc)+Equipo pesado: son las grandes maquinarias que se utilizan para producir.+Equipo auxiliado: son herramientas y maquinarias que no se utilizan en la parte de producción.+Componente: son aquellas partes del producto terminado que lo componen y por lo tanto se identifican fácilmente.+Materiales: forman parte del producto terminado pero no lo podemos identificar fácilmente.+Suministros: no forman parte del producto terminado, pero facilita la producción.

3.Los serviciosSon bienes inmateriales que son prestados con fines lucrativos por personas o empresas. Las carácterísticas comunes a todos los servicios son:

• Los servicios son intangibles: intangibilidad, es decir, que no pueden ser percibidos por los sentidos.
• Inseparabilidad: los servicios no pueden separarse de quien los presta y la producción va unida al consumo, es decir, que producción y consumo tienen un lugar de forma simultánea y a la vez.
• Variabilidad: que todos los servicios son variables y distintos entre sí, es decir, que no hay dos servicios iguales.
• Caducidad: que los servicios son perecederos, es decir, caducan si no se usan en el momento no se pueden guardar para utilizarlos después.

4.Ciclo de vida de los productos:

Son las distintas etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento al mercado hasta que se elimina del mercado.

• Fases del ciclo de vida:
• Introducción: consiste en lanzar un producto nuevo al mercado. Para darlo a conocer se suele realizar grandes inversiones en publicidad. Los beneficios suelen ser prácticamente nulos en esta fase ya que las ventas crecen lentamente y sin embargo los gastos muy altos, no suele existir mucha competencia.
• 2ªfase: es la fase de despegue del producto. Las ventas y los beneficios crecen rápidamente y también los competidores.
• 3ªfase: fase de madurez, es una fase de estabilidad del producto, es decir, las ventas y los beneficios se estabilizan. Esta fase de madurez suele ser la mas larga del ciclo de la vida y la mayoría de los productos se encuentran en esta fase.
• 4ªfase: declive, en esta fase las ventas y los beneficios tienden a desaparecer. La empresa tiene que decidir entre retirar el producto del mercado definitivamente o rediseñarlo. Pero en esta fase el producto finalmente si no se rediseña desaparece del mercado. Para el vendedor es muy importante saber en qué etapa se encuentra el producto, ya que si el producto es de consumo, el vendedor tendrá que realizar una mayor labor comercial en la etapa de madurez, porque en las otras etapas se da más promoción y publicidad. Los productos industriales y los servicios exigen mucha fuerza del vendedor en todas las etapas.

TEMA 7 EL VENDEDOR

1.El nuevo vendedor profesional:Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor era vender en el sentido de presentar un muestrario para lo que dispónía de su personalidad y el conocimiento del producto. Hoy en día la oferta es mucho mayor que la demanda y existe mucha competencia, por lo que el vendedor tiene que tener también conocimientos como la materia, sobre las necesidades, sobre las competencias.

2.Tipos de vendedores:Existen muchos profesionales de la venta dependiendo sobre todo del tipo de producto del tipo de comercio, etc.

• Vendedor demostrador o dependiente: es normalmente el que trabaja en un comercio detrás de un mostrador donde el comprador suele venir a comprar algo en concreto. Normalmente el vendedor en este caso tiene pocas oportunidades para influir en la decisión de compra.
• Vendedor de auto venta: son los vendedores ambulantes o de venta a domicilio. En este tipo de venta además se precisa mucha paciencia, formalidad, capacidad de observación, cumplimiento de horarios, etc.
• Vendedor viajante: (representante), son los vendedores que visitan y venden sus productos a los comercios minoristas sobre todo la alimentación, bebida, etc. Es una venta muy difícil y muy repetitiva y hay que tener una gran habilidad para las relaciones públicas.
• Vendedor promotor o demostrador: ayudan a los consumidores en la decisión de compra ya que realizar demostraciones y degustaciones en ferias, supermercados, etc.
• Vendedor técnico: es aquel que el vendedor de productos industriales y muy tecnificados. Debe tener conocimiento sobre las carácterísticas técnicas de los productos ya que los clientes necesitan información técnica del producto que van a comprar.
• Vendedor de servicios: son los vendedores de productos intangibles, que son mas difíciles de vender.
• Vendedor indirecto o político: son los vendedores de las grandes empresas que suelen vender suministros básicos a otras grandes empresas o administraciones publicas.

3.Conocimientos del vendedor

+Conocimientos sobre el producto y el mercado

• Conocer el producto
• Conocer la empresa
• Conocer los clientes-Clientes reales: son los que ya han comprado-Clientes potenciales: son aquellos que viven en la zona de influencia y pueden llegar a ser clientes.
• Conocer la competencia: para poder argumentarle información al cliente tanto sus ventajas como inconvenientes.

+Conocimientos profesionales específicos:

• Técnicas de marketing
• Técnicas de venta
• Organización del trabajo
• Técnicas de comunicación
• Ofimática

4.Motivación y destreza:La motivación es la satisfacción personal que obtiene una persona. La motivación puede ser interna o externa, es decir, que existe la auto motivación y también elementos motivadores externos, que proporcionan al vendedor alicientes necesarios para desarrollar el trabajo. Algunos elementos motivadores son:

• Oportunidades de ascender
• Regalos por conseguir los objetivos
• Cursos
• Coche, móvil de empresa

Por tanto la empresa necesita estar auto motivada y que a su vez le motiven, pero además es importante tener destreza. Destreza es la habilidad para desarrollar un trabajo y se consigue con la práctica y el entrenamiento, pero se requiere dos requisitos:

• Conocimiento
• Motivación

Por lo tanto es imprescindible completar los conocimientos, la motivación y la destreza. El vendedor que posea muchos conocimientos pero no esté motivado o no tenga la destreza, no podrá realizar su trabajo adecuadamente.

5.El perfil del vendedor

Son aquellas cualidades y aptitudes que tienen la persona adulta y que solamente cambiaran si existen importantes motivos. Estas cualidades que se requieren del vendedor se pueden clasificar en 5 grupos:

• Cualidades físicas: buena presencia, aspecto cuidado, voz agradable, etc.
• Cualidades intelectuales: hacen referencia a la mente, es decir, buena memoria, ser observador, saber escuchar, tener facilidad de palabra, etc.
• Cualidades morales: hacen referencia a la moralidad de la persona, como ser honesto, leal, tener mucha voluntad y paciencia.
• Cualidades psicológicas: hacen referencia a la psicología de la persona y el vendedor tiene que tener siempre una actitud positiva hacia la venta, es decir, ser optimista.
• Cualidades sociales: son aquellas que se refieran a la sociabilidad y a las relaciones humanas son 4:
• Simpatía
• Empatía
• Entusiasmo
• Tacto

6.Organización del territorio de venta:La organización del territorio de ventas variará de una empresa a otra dependiendo de los productos que comercialice y donde los comercialice. Las formas más comunes de organizar el territorio de ventas son 3:

• Organización por zonas geográficas: el vendedor vende todos los productos de la empresa en un área en concreto. La empresa asignará a cada área un vendedor determinado que venderá toda la línea de productos.
• Organización por productos: consiste en asignar a cada vendedor un producto determinado, con la ventaja al estar el vendedor especializado en ese tipo de productos. Como inconveniencia podríamos decir que una misma empresa puede ser visitada por varios vendedores. Esta organización se utiliza para líneas de productos muy distintas o productos muy complejos.
• Organización mixta: consiste en la mezcla de las dos anteriores, es decir, la empresa asignará a cada vendedor una zona y un solo producto.

7.Tendencias en el sector del comercio

Actualmente el sector del comercio se ve afectado por un consumidor cada vez más exigente, que solicita más información, que tiene poco tiempo para realizar la compra y que además demanda mayor calidad y servicio. Además las formas comerciales también van cambiando siendo la tendencia los grandes centros comerciales y grandes superficies. Y otro cambio importante se produce en la incorporación de las innovaciones tecnológicas. Estas innovaciones tecnológicas son:

• Compra por Internet
• Aceptación generalizada del pago mediante tarjeta
• Codificación de los productos mediante el escáner y nuevas cajas registradoras.

Todos estos cambios hacen que sea necesaria la formación específica del personal de la venta.

8.El dinero electrónico:Es uno de los desarrollos tecnológicos de mayor importancia y ha provocado un gran volumen de venta entre sus clientes el pago electrónico significa pagar en el punto de venta con una tarjeta y mediante una línea telefónica se efectúa la transferencia de fondos de la cuenta del cliente a la cuenta del comercio, pudiéndose controlar también en ese instante la existencia de fondos. Existen distintas tarjetas:

• Tarjeta de débito: es aquella que actúa directamente sobre la cuenta del banco
• Tarjeta de crédito: es aquella que permite al usuario pagar de distintas formas la compra realizada
• Tarjeta de compra: es una tarjeta de un comercio concreto que suele facilitar a sus clientes una línea de crédito, lo que sirve para aplazar las compras.

9.El TPV: Es el terminal punto de venta y es un aparato que permite leer la información contenida en la banda magnética de la tarjeta del cliente, y comprobar la existencia de fondos en la cuenta. Una vez hecho esto se realiza la transferencia de la cuenta del cliente a la cuenta del comercio. Las razones que han provocado ésta rápida difusión del TPV son:

• El balance de caja es mas efectivo
• Hay menos papeleo
• Hay menos probabilidades de estafa
• Hay menos riesgo en la caja
• Ofrecen imagen de progreso
• Aumentan las ventajas y se realiza una autorización muy rápida de los créditos, al facilitar el pago aplazado.

10.La Codificación comercial

Es la que permite identificar un producto con un código de barras que es impreso por el fabricante en el embase o en el envoltorio. Su principal ventaja es que puede ser usado para leer la información del producto por su escáner, permitiendo obtener de forma inmediata los datos del producto. Cada país tiene su organización perteneciente a la EAN. Este código tiene dos normas:

• EAN-13: se divide en:
• Dos números del país de origen del fabricante (España el 84)
• Cinco números siguientes corresponden a la empresa fabricante
• Cinco números siguientes corresponden al producto
• El último número es un código de control y se utiliza para evitar lecturas erróneas.
• EAN-8: se usa en algunos casos cuando el fabricante considera que no tiene espacio para imprimir un código de 13 números y se distribuyen en:
• Los dos primeros según el país
• Los tres siguientes de la empresa
• Los dos siguientes del producto
• Y el ultimo de control

Fases que siguen en la codificación comercial:

• asignan a España el 84
• el fabricante asigna 5 números a su empresa
• el fabricante enumera sus productos con 5 dígitos y por lo tanto cada producto dispone de un número diferente.
• El fabricante incorpora el número a la etiqueta con el código de barras
• Los comercios realizan el pedido mediante los códigos de barras, y al recibir la mercancía se marcan los márgenes con ordenador
• El cliente al realizar la compra pasa el producto por el escáner con lo cual se identifica el código con el artículo y su precio
• El ordenador también obtiene datos sobre las existencias, beneficios, Ud. Vendidas, etc.

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