17 Feb
Tema 7 Dirección estratégica Internet negociaciones:
El escenario empresarial con Internet:
Reducir costes, mayor numero de cliente
Potenciales, reducir el precio final del bien o servicio ofrecido, Incrementar
Margen de beneficios, Mejorar la imagen de la empresa.
, etc.
Los negocios por Internet son realizados entre: empresas B2B, B2C, B2G Amplia mercado para las empresas pueden convertirse en actividades globales Gracias a la tecnología.
La estructura de la industria e Internet:
Internet ha servido de base para nuevas
Empresas, contribuye a la adaptación y transformación de las empresas existentes,
Acceso directo con los clientes reduciendo canales Pero también incrmento la
Competencia y el poder del consumidor
Las ventajas competitivas e Internet: Eficacia opeativa:
permite el intercambio de informaciones en
Tiempo real, lo que conlleva a la reducción de costes, aumento de la cadena de
Valor, facilidad de acceso y uso, con inversiones comparativamente reducidas.
Al final los consumidores acaban decidiendo sus compras en función del precio
Del producto lo que reduce la rentabilidad de la actividad.
Posicionamiento estratégico de la empresa:
asociado a costes comparativamente más bajos o
Al sobreprecio de los bienes y servicios en el mercado permitiría la obtención
De una ventaja competitiva por la empresa.
Internet y complemento a la decisión estratégica de la empresa:
Internet no ha
«canibalizado» las actividades tradicionales realizadas por las empresas. Al
Contrario, en muchos casos se puede observar que su utilización ha generado un
Factor de complementación a estas actividades
En este sentido, su
Utilización, muchas veces, propicia un incremento de las actividades físicas de
La empresa.
Por último comentar la existencia de los denominados ciberemprendedores Que utilizan las redes sociales virtuales para dar a conocer sus productos.
Cadena de valor Internet:
Capacidad de conectar las diversas etapas de la actividad productiva.
Reducción de costes. Incremento de la calidad de todo el conjunto de
Actividades. Algunas de las implicaciones: relación online cn los inversores,
Difusión de datos comprendidos en la memoria de la empresa. Administración de
Los recursos humanos, formación online de los trabajadores, participación en
Subastas online.
Estrategias y condiciones nacionales:
La economía nacional tiene un reflejo evidente
Sobre la demanda de bienes y servicios ofrecidos en el mercado. Si la demanda
Interna es insuficiente, la empresa quizá opte por un proceso de
Internacionalización.
Recursos de producción:
La localización de producción en un determinado país se debe tomar en
Cuenta: coste cantidadmano de obra. Recursos económicos materiales disponibles,
Infraestructura, etc.Considerando los gustos preferencias.
Localización y cadena de valor:
En cada eslabón de la cadena de valor puede
Existir un país que ofrezca mejores ventajas diferenciales que los demás:
Costes de embalaje y mano de obra, capital humano altamente cualificado, ayuda
Gubernamentales, legislación de protección medioambiental.
Dos planteamientos estratégicos distintos deben ser tomados:
La determinación de la
Localización óptima para cada actividad considerada de manera independiente. La
Determinación de la localización tomando en cuenta las interrelaciones entre
Las actividades desarrolladas por la empresa. Para esto los elementos son:
Capital económico humano materias primas, etc. Y compararlos por los demás
Países potenciales.
Estrategias de fusión y adquisición:
Existen diferentes tipos de fusión: vertical:
Aduisición cliente o proveedor. Horizontal: competidor. Extensiva: absorción de
Una empresa para lograr acceder a mercados complementarios. Conglomerada:
Acceder a mercados no complementarios. Escala: generar economías de escala.
Pecuniarias: adquirir suficiente mercado q permita imponer sus precios de
Referencia. Diversificicación: mejorar su relación reisgo/rentabilidad.
Razones para llevar a cabo la estrategia de fusión o adquisición:
Incrementar la eficiencia
Empresarial aumentar el poder de la empresa en el sector en que compite como:
obtención de economías de escala, la fusión vertical, Una tecnología más Eficiente, la necesidad de reconfiguracióno de nuevo diseño de modelo de Negocio de empresa.
La absorción de otra organización conlleva la adquisición de recursos y Activos ya existentes, así como de valor. De esa forma, se logrará una Eficiente complementación con los recursos que la empresa absorbente ya posee.
Otros argumentos empleados: beneficios fiscales, evitar la quiebra o la Suspensión de pagos de la empresa adquirida.
La negociación en las adquisiciones de empresas:
crean valor con sus
Accionistas a través de la fuusion o adqusicion pero mas de la mitad suele
Fracasar principales claves son: La necesidad real de adquirir otra empresa. La
Extención de recursos activos bienes. La perspectiva de crecimiento y
Rentabilidad. Proveedores, clientes, competencia.
Por último, superadas todas las incógnitas que surjan durante el Proceso, las partes deben discutir detenidamente la integración de las empresas Involucradas y buscar las mejores opciones para crear rápida e intensamente las Sinergias deseadas.
Negociación hostil y negociación integradora:
La negociación integradora es aquellas en que
El intercambio de información se revela abierto y sincero y se realiza mediante
Preguntas y respuestas claras. La negociación hostil (o competitiva) se
Caracteriza por la ocultación de información esencial y de detalles básicos a
La otra parte, amenazas de abandono (de la negociación), demandas
Desproporcionadas.
Procesos de negociación en las adquisiciones:
Etapa de decisión: Las
Decisiones suelen ser tomadas cuando las empresas tienen el convencimiento de
Que podrán crecer con el proceso de adquisición o fusión. Etapa de negociación:
Los pasos previos de esta fase suelen ser la valoración de las empresas, el
Análisis de la oferta inicial, la negociación y el cierre. Etapa de integración:
Las partes involucradas deben establecer un plan de integración que fije
Claramente qué sinergias pretenden alcanzar.
Factor temporal en las negociaciones:
Algunos ejecutivos suelen interpretar
Eventuales«aceleraciones» como presión temporal (deseo de lograr un acuerdo
Rápido).Las tensiones entre negociadores es uno de los factores que pueden
Retarasar una planificación temporal.
Comportamiento negociador:
La situación de equilibrio/desequilibrio entre las empresas. Las
diferencias culturales.
La presión temporal. Los recursos y las capacidades a
Adquirir.
Diferencias culturales:
Las diferencias culturales influyen en el intercambio de informaciones y
En el modo de comunicarse (tanto verbal como no verbal). Es interesante,
También, mencionar la existencia de la cultura de los equipos negociadores. De
Un modo general esto englobaría: La cultura personal del negociador. La
Experiencia profesional del negociador (éxitos, fracasos, presiones internas…).
La negociación estratégica y el tiempo:
De cualquier modo, la percepción de que no se
Dispone de mucho tiempo para negociar suele conducir a comportamientos más
Agresivos por parte de la empresa adquirente. Existe también la situación
Opuesta, en que el tercero cobra por tiempo de asesoramiento, de modo que algunas
Veces es él mismo quien busca sutilmente ciertas circunstancias
Obstaculizadoras del proceso.
Negociación estratégica recursos y capacidades a adquirir:
El interés que tenga la
Empresa adquirente respecto de los activos, recursos, habilidades y capacidades
De la empresa adquirida podrá sufrir un impacto importante dependiendo del
Comportamiento que adquieran sus negociadores durante el proceso. Mantener el
Personal clave y respetar la cultura adquirida son argumentos importantes en un
Proceso negociador en que el objetivo principal sea adquirir capacidades.
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